A bohóc weboldalak hazavágják a marketinget

Kicsinek lenni veszélyes; úgy tervezni, hogy kicsi is maradok, előbb-utóbb halálos – mondja Farkas Levente a KKV szektor kapcsán. A Marketingiskola vezetője szerint a kis- és középvállalkozók legnagyobb problémája pontosan az, hogy ők kis- és középvállalkozók. Miért is?



Több, mint 100 kis- és középvállalkozó veszi igénybe folyamatosan a marketingiskola.ro szolgáltatásait. Sőt, olyan is akad, aki Temesvárról Székelyudvarhelyig vezetett törött lábbal, csak hogy részt vehessen egy kis konferencián. Mi a titkod?

Nincs semmilyen igazán nagy titkom. Azt használjuk, amit az ügyfeleinknek is tanítunk. Amennyiben van egy termék/szolgáltatás és ez igazán jó, már „csak” marketing (azaz igazán jó marketing) kell, hogy a vásárlók sok mindent megtegyenek a megszerzéséért. A termék/szolgáltatás viszont a vásárló szemszögéből kell, hogy igazán jó legyen. A marketingben soha de soha nem a mi véleményünk számít.

A Marketingiskola, minden tőle és az ügyfelétől telhetőt megtesz annak érdekében, hogy eredményt hozzon. Egy normális vállalkozó, ha valamibe befektetett és az eredményt hozott neki, akkor bolond lenne, ha a legközelebbi szolgáltatásba nem fektetne be.

Csupán ennyi a „titka” annak, hogy az ügyfeleink 97 százaléka visszatérő, akik minden alkalommal hoznak magukkal további potenciális ügyfeleket. Ez viszont fenntarthatatlan lenne, ha a szolgáltatásaink által hozott eredménnyel az ügyfeleink nem lennének maximálisan megelégedve.

Ezt azért emelem ki, mert van, aki azt hiszi: „Az átlagos termékemet/szolgáltatásomat könnyedén fel lehet futtatni, jó marketinggel.” Ez nem igaz.


A kis- és középvállalkozókról az a pletyka, hogy nagyon nehéz elnyerni a bizalmukat, mivel abban a (tév)hitben élnek, hogy mindenki mindenkit át akar verni. Neked mégis sikerült. Hogyan?

Mostanság senkinek nem könnyű elnyerni a bizalmát. Ha könnyű lenne, akkor mindenki vállalkozna, és mindenkinek az eget hasítanák a bevételi statisztikái. A KKV-kal és a „mindenki mindenkit át akar verni” gondolatmenettel pont az a gond, hogy ők KKV-k. Sem a jogszabályi környezet, sem a finanszírozási lehetőségek, sem az árfolyam-mozgások, sem a potenciális munkaerő kapcsán stb. nem igazán tudnak urai lenni a helyzetnek.

Ezért nem ők a hibások. Elég nagyok, hogy célponttá váljanak, bánthatóak legyenek – egy alkalmazotti státushoz képest –, de túl kicsik, hogy megvédhessék magukat – például egy tőkeerős, stabil, sok „megfelelő” kapcsolattal rendelkező nagyobb céghez képest.

Hogy nekem ezek ellenére hogyan sikerült elnyerni a bizalmukat? Ugye, a bizalmat nem megveszik, hanem kiérdemlik. Hogy kiérdemeld, bizonyítanod kell. Hogy bizonyíthass, adnod kell. Én is ezt a struktúrát, ezt a gondolatmenetet követem, illetve szajkózom az ügyfeleinknek.

Már nem emlékszem, hogy hol olvastam: „Ha sokat akarsz kapni, akkor tanulj meg sokat adni.” Igaz ez a bizalomra, a bevételre, a családon belüli viszonyra... mindenre.


A KKV szektorral kapcsolatban azt gondolnánk, hogy kis pénz, kevés probléma. Mennyire írta felül ezt a válság?

A pénz egy eszköz. Eszköz, hogy bizonyos játszmákban részt vehessek. Eszköz, hogy „kivásárolhassam” magam bizonyos játszmákból, amelyekben nem akarok részt venni. Kis cég, kevés pénzzel, kis területre tud kontrollt gyakorolni. Azt hihetnénk, hogy ezért kevesebb a probléma, pedig nem.

Egy tizenéves gyerek, a rendelkezésére álló erőforrásai, tudása, ereje függvényében, bizonyos szinten képes megvédeni önmagát, illetve támogatni az előrehaladását. Egy huszonéves más szinten van. Mások a kihívások, a lehetőségek, de a korlátok is. Pontosan, ugyanez van a vállalkozások esetén is.

Mindenkinek mérettől függően megvannak a problémái, annyi különbséggel, hogy ha van pénz, akkor egy cég jobban tudja finanszírozni a fejlődését vagy megvédeni magát azokkal szemben, akiknek nem a vállalkozás előrehaladása a legfőbb cél. (Állam, versenytársak, egyes munkatársak, esetenként a saját tulajdonosa.)

Többek között ezért öngyilkos az a tulajdonosi gondolkodásmód, miszerint: „Egy kicsi ügyes céget akarok, amely finanszírozza az életemet.” Kicsinek lenni veszélyes. Úgy tervezni, hogy kicsi is maradok, előbb-utóbb halálos.


Vannak-e olyan általános problémák, amelyekkel a legtöbb kis- és középvállalkozó küszködik? Ha igen, melyek azok?

Vannak, de ezért nem ők a hibásak, hanem a vállalkozásvezetési kultúra, ami a történelmünk miatt még gyerekcipőben jár. A leggyakrabban azt látom, hogy nem a megfelelő problémára fókuszálnak.

Ha egy totálkáros autót bevisznek egy szervizbe, akkor nem az ablaktakarítással kell kezdeni, hiszen nem ez határozza meg, hogy az autó mikor lesz újra stabilan működőképes.

Akkor nem kommunikálunk a piaccal, amikor kellene, akkor kezdünk takarékoskodni, mikor terjeszkedni kellene, akkor szidjuk az általunk felvett munkatársakat, amikor képezni kellene. Nem vagyunk elég tudatosak.

Mivel kicsik vagyunk és kevesen, nincsenek jól leosztva a feladatkörök, felelősségek. Mivel a feladatkörök, felelősségek nincsenek leosztva, sok a hiba, amivel utólag foglalkozni kell. Mivel sok a hiba, amivel utólag foglalkozni kell, nincs idő tervezni, feladatköröket, felelősségeket meghatározni.

Ez egy ördögi kör, amiből csak akkor lehet kiszállni, ha észrevesszük, hogy ebben az ördögi körben mi is benne vagyunk. De nem vesszük észre. Hibás az állam, a versenytárs, a munkatárs, a bank, azaz mindenki, de mi nem.


Mennyire ismerik, mennyire használják ki a kis- és középvállalkozók az online marketing lehetőségeit? Ismersz-e olyan céget, amelyik hatásos online kampányt hajtott végre, akár több erdélyi portálon is?

Vannak jó példák, vannak próbálkozások, de kiemelkedően eredményes, hatásos online kampányról nem tudok. Ehhez az is hozzátartozik, hogy inkább az a jellemző, hogy „néha-néha reklámozunk, oszt' talán jó lesz”, mintsem kampányokban gondolkodjunk.


Tapasztalataim szerint a legtöbb kis- és középvállalkozó fejében az a kép él, hogy nem éri meg online hirdetni. És az sem győzi meg őket, hogy a weben minden mérhető, akár valós időben is, és bármikor módosítható a kampány. Szerinted honnan származik ez az előítélet?

Az esetek többségében az online hirdetés egy weboldalra irányítja az érdeklődőket. Ha az illető weboldal nem képes tovább húzni a mézesmadzagot, akkor az érdeklődő nem fog vásárolni.

Ebben az olvasatban tényleg nem éri meg hirdetni. „Befektettem az online hirdetésbe, de nem könyvelhettem el bevétel-növekedést.” Csakhogy ezért a vállalkozásnak az a szegmense hibás, amelynek az érdeklődőket kellene fogadnia és vásárlásra késztetnie.

Ilyen esetben teljesen mindegy, hogy valós időben mennyit módosítunk a kampányon, az úgysem lesz eredményes. A bohóc weboldallal rendelkező vállalkozónk ezt a sztorit így meséli tovább a barátainak: „Online hirdetni nem éri meg.” Kész az előítélet.

A marketing (az online is) elsősorban beizzított érdeklődőket hoz tálcán. De a tálcáról valaki vagy valami le kell, hogy vegye az érdeklődőket. Egy weboldal, egy eladó, egy polc stb.

Ha nem jó a termék – és ez sokkal, de sokkal gyakrabban megtörténik, mint gondolnánk –, ha nem jó az ajánlat, ha nem jó az az ember, akinek az érdeklődőből vásárlót kell csinálnia, akkor fölösleges időt, pénzt szánni az ügyfélszerzésre, mert majdnem lehetetlen, hogy több bevétel legyen.


A marketingiskola.ro életében mi a következő lépés? A madarak azt csiripelik, hogy megújul a honlap. Mi marad, mi változik?

Az alapkoncepció, miszerint tömegeket akarunk segíteni, hogy azt kapják a vállalkozásuktól, amit érdemelnek, marad. Marad az a szemtelen egyszerűség is, ami miatt a legjobban szeretnek minket.

A szűk keresztmetszet – amiről a konferencián is beszéltem – nálunk az, hogy igazán érdemben hány vállalkozót tudunk segíteni. A profi tanácsadó-képzésnél nem lehet a gyorsaság az egyetlen szempont. Ezért keresünk további potenciális munkatársakat is.

A leghatékonyabb segítség az egyéni konzultáció, viszont ez a mi szemszögünkből rettenetesen időigényes.

Eredményesség tekintetében a második szint a kiscsoportos szemináriumok, workshopok szervezése. Itt előre meghatározott témák kapcsán egyéni szintű kérdéseket kezelünk érdemben.

Az internet segítségével összehozzuk a szemináriumokkal segíthető mennyiséget az egyéni konzultációk eredményességével. Erről egyelőre nem szeretnék többet elárulni.